Книга Продаж (другое название Корпоративная Книга Продаж) – это энциклопедия компании, в которой находится вся необходимая информация о работе и процессах компании, правилах, инструкциях, целях, стратегиях компании, УТП, отстройки от конкурентов и т.д.

Разрабатывается этот документ для отделов продаж и маркетинга. Но в некоторых компаниях книга будет полезна и для отделов логистики, производства, бухгалтерии, IT-департамента, отдела послепродажного обслуживания и других участников процесса продаж и производства товаров или услуг.

Объем подобного документа зависит от размера компании, для которой он разрабатывается. Средний объем Книг Продаж – это 45-55 страниц. Бывают книги и по 100 и более страниц, но довольно редко.

Не может быть двух одинаковых Книг Продаж для двух компаний. Эта информация всегда уникальна, как и любой бизнес, поскольку каждый владелец имеет особый набор навыков и стиль ведения дел.

Но, в целом, можно выделить основные пункты данного документа, которые он должен содержать.

Важные элементы Книги Продаж:

• Знакомство с компанией;
• Цели и стратегии;
• УТП и отстройка от конкурентов;
• Схемы бизнес-процессов;
• Регламенты и инструкции;
• Скрипты продаж;
• Шаблоны документов;
• Видео-уроки;
• Чек-листы.

Перед началом написания данного документа, согласовывается содержание, приблизительное количество страниц, в каком виде будет предоставлена информация в книге и т.д.

Книги продаж могут выглядеть по-разному. Это может быть просто текстовый документ, документ со схемами, таблицами, интеллект-картами, видео-уроками, с перекрестными ссылками и т.д.

Ниже, я приведу несколько скриншотов с разными видами оформлений.

Рис. 1. Видео в документе.

Рис. 2. Общий сценарий обработки текущих клиентов.

Рис. 3. Описание и ссылка на интеллект-карту со скриптом продаж.

Рис. 4. Блок-схема стратегии ведения переговоров.

Рис. 5. Интеллект-карта скриптов продаж.

Рис. 6. Ссылки внутри документа на видео-уроки.

База Знаний компании – это более оцифрованная версия Книги Продаж. Создается она внутри программных продуктов, которые компания использует для обслуживания клиентов, коммуникации внутри компании, обслуживания внутренних процессов и т.д. Это могут быть как комплексные системы (например, корпоративные порталы Битрикс24), так и отдельные task-менеджеры, месенджеры, CRM-системы.

У каждого программного продукта База Знаний выглядит по своему: в виде вики-статьи, дерева статей, в виде ссылок на видео или интерактивные уроки.

Я узко занимаюсь корпоративными порталами Битрикс24 с 2014 года, поэтому, покажу пример именно на базе этой системы.

И лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Смотрите видео-презентацию с конференции Битрикс24:

Купить готовую Книгу Продаж или Базу Знаний невозможно. Ее нужно только создавать под конкретную компанию.

Чтобы создать свою Книгу Продаж или Базу Знаний, нужно выполнить ряд шагов:

1. Определиться с содержанием.
2. Проработать каждый пункт (цели, стратегии, УТП, отстройка и т.д.).
3. Структурировать информацию и подготовиться к написанию.
4. Выбрать формат изложения.
5. Создать Книгу Продаж.
6. Проработать блок для постоянного совершенствования.
7. Перенести информацию в ПО, которое использует компания.

Данные продукты можно создавать как собственными силами, так и силами консультантов, которые делают это профессионально.

Правильно созданная и внедренная в процесс работы компании Книга Продаж/База Знаний повышает прибыль не только напрямую, но и косвенно. За счет повышения культуры компании, понимания сотрудниками целей компании, знания четких инструкций и сценариев разговоров, понимания работы бизнеса, сфер ответственности. Все это приводит к ускорению процессов и более четкой работе, повышая не только прибыль, но и лояльность со стороны клиентов.

Написать свою книгу продаж можно по ссылке

***

Владимир Силенко
Эксперт по бизнес-процессам и автоматизации малого и среднего бизнеса.
Золотой партнер Битрикс24 в Украине.